Por: Jonathan Alvarado (Assurance Services Manager, EY Perú)
Luego de seis meses conviviendo con el COVID-19 y una paralización de las actividades económicas, por aproximadamente tres meses, nuestro país se encuentra inmerso en una recesión que alcanzó su mayor disminución en el mes de junio (menos de 30.2% según el INEI). A pesar de que las proyecciones anuales no sean alentadoras para este 2020, el contexto actual ha creado un momento decisivo para que las compañías refuercen sus estrategias en la primera línea: el área comercial. ¿Cómo recuperar el tiempo y terreno perdidos durante estos meses creando equipos de ventas que sean relevantes, resilientes y que contribuya a la generación de ingresos?
Ante el panorama de incertidumbre, que llegó con el COVID-19, muchos equipos de ventas han caído en el error de centrar sus esfuerzos en realizar ventas egoístas donde los clientes son vistos como ingresos o pedidos potenciales. Esto, a consecuencia de la desesperación por mantener, en lo posible, sus márgenes de ingresos y metas establecidas. Sin embargo, han descuidado la importancia del trato hacia los clientes que esperan ser tratados como individuos con deseos, necesidades, sueños y objetivos únicos; es decir, desean ser tratados como aliados o socios estratégicos.
Esta crisis ha enfatizado las diferencias entre un equipo de ventas tradicional orientado a alcanzar objetivos y un equipo de ventas con noble propósito orientado a mejorar la vida de sus clientes.
A continuación, revisaremos cuatro recomendaciones que lograrán inspirar a nuestros equipos de ventas a comenzar con un sentido de urgencia:
1. Alinear nuestros objetivos con los objetivos de nuestros clientes
Para que un individuo pueda sentir que es parte de algo y que está aportando a una causa más grande, el factor motivación es importante, ya que lo hará alcanzar objetivos, partiendo de cómo su labor contribuye a generar valor en los clientes.
Asimismo, lograremos alinear nuestros objetivos con los objetivos de nuestros clientes preguntándonos por ejemplo ¿cómo nuestras soluciones ayudan a mejorar la rentabilidad de nuestros clientes, permitiéndoles mantener sus negocios en funcionamiento e invertir en el crecimiento? ¿Cuál es el efecto dominó en las familias y organizaciones de nuestros clientes?
2. Orientar nuestro enfoque hacia el cliente
El proceso de ventas deberá estar alineado a la forma en que los clientes compran y no en la forma en la que queremos vender. Para lograr un enfoque hacia el cliente, debemos preguntarnos ¿Cómo mejorará el cliente si cerramos la oportunidad? Si podemos responder a esta pregunta, nuestro equipo de ventas tendrá más urgencia por estar frente a los clientes.
3. Construir relaciones de confianza
Actualmente, producto de la pandemia del coronavirus, las reuniones a través de videollamadas son mucho más ágiles y han eliminado las sutilezas sociales: Nuestros clientes no esperan largas presentaciones de productos o largas llamadas de descubrimiento egoísta, por el contrario, esperan que los vendedores se alineen a sus perspectivas y necesidades, a través generar lazos de confianza. Si logramos obtenerlos, los tratos se cerrarán, los clientes se fidelizarán y estarán dispuestos a defender la marca de una forma más poderosa que una campaña de marketing.
Para conseguir equipos de ventas que generen relaciones de confianza, debemos transformar nuestra organización en un socio de confianza para los clientes, dedicar tiempo y disciplina a fomentar la construcción de esta relación, sabiendo escuchar y responder a cada cliente con amabilidad, integridad, transparencia y autenticidad.
4. Capacitar “iniciadores de creencias”
Si nuestros equipos de ventas están capacitados en el arte de encender e inspirar creencias, dejarán de ser perseguidores de dinero y empezarán a pensar cómo marcar la diferencia de cara a los clientes. Para lograrlo, debemos centrarnos en ¿cómo generamos un impacto en el cliente? ¿cómo nuestras nuevas ofertas en productos y servicios mejoran la vida y el negocio de nuestros clientes? Este cambio en las creencias logrará vendedores que diseñen soluciones más creativas, que conecten de forma más auténtica con los clientes y que hagan preguntas más estratégicas.
Vender con gentileza y un noble propósito permitirá crear relaciones de confianza que generan valor con nuestros clientes; de esta manera, las relaciones perdurarán en el tiempo y se transformarán en una ventaja competitiva que difícilmente podrá ser copiada por la competencia. Sin embargo, este nuevo enfoque requiere de mayor disciplina e inteligencia emocional, que a su vez nos permite obtener mejores resultados para todos: clientes y equipo de ventas por igual.
Fuente: EY
